北京時間 3 月 30 日訊息，3 月 29 日晚間快手科技釋出 2021 年四季度及全年業績，財報顯示，快手全年營收達 810.8 億元，同比增幅為 37.9%；年內虧損 780.77 億元，同比收窄 33.1%；經調整虧損淨額為 188.52 億元。

財報釋出後，快手聯合創始人、執行董事、執行長程一笑，CFO 金秉等高管出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點，並回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

瑞士信貸分析師 Kenneth Fong：我的第一個問題關於第四季度的使用者以及流量增長趨勢，這兩者均創下了歷史新高，請問這背後的增長驅動力是什麼？另外，我們也看到快手在第一季度舉辦的春節活動效果非常好，能否與我們分享 2022 年快手的最新情況？

程一笑：首先，從大方向上來講，短視訊和直播作為更具豐富性、互動性和傳播性的內容形式，仍然對傳統媒介進行了迭代，對內容和使用場景的承載力在不斷拓展，已經得到了進一步普及。此外，短視訊篩選程度更高，呈現的效率也會更高，成為了主流的消費形態。我們認為中國的短視訊 DAU（日活躍使用者）規模有機會達到 11 億。快手作為一個成立了 10 年的公司，我們在增長側不斷取得振奮人心的成績。2021 年下半年，我們的 DAU 和總流量同比增長分別達到了 18.5% 和 58.3%，特別是在第四季度，我們的 DAU 達到了歷史新高 3.23 億，這也進一步加強了我們實現中長期 4 億 DAU 目標的信心。

我們在增長側的主要工作包括圍繞對手差異化的強化以及對自身組織效率的提升兩個方面。

短視訊行業從最開始的增量發展階段，逐漸在向存量發展階段切換，這要求我們為使用者創造更多的差異化價值，形成更為獨特的使用者心智。社群平臺的定位是快手區別於其他軟體平臺的首要優勢，這是由我們底層價值觀和流量分發邏輯所決定的，這點非常難以複製。截至 2021 年底，快手平臺累計互相關注的使用者對數已經超過了 163 億對，相比去年底增長了 68.2%，從互關率來看，快手在行業內非常領先。快手的私域流量也在保持增長，這證明了快手私域的高質量和強心智。內容方面，我們持續服務於使用者更加個性化的需求，並且探索了更多短視訊和直播形態可以承載的新特色品類，形成了更加差異化的使用者內容心智。除了剛才我提到的快手短劇，像體育、新知識等群類都為我們貢獻了正向的獲客和時長上的回報，並且帶動了使用者內容創作的活躍度。快手的內容屏佔比在業內領先，這充分體現了使用者在內容消費以外，更加喜歡基於內容的互動，並且彼此之間有非常強的信任連線。在商品和服務側，快手也在不斷豐富使用者的選擇，並開始把短視訊直播的場景拓展至本地生活、招聘等新領域，滿足更多使用者需求。

組織提效的工作也同樣作用於使用者的增長。從去年第三季度開始，我們持續優化了獲客效率以及使用者的留存率。第一季度是網際網路行業獲客以及流量增長的旺季。所以，今年快手做了春節活動和冬奧活動的聯合運營，結合過往的經驗和提效工作，拉新的效果確實比往年都好。春節後的留存率同比提升，今年第一季度在使用者春節專案的總投入相比去年有了進一步的優化，效率提升比較顯著。我們對於今年總流量的增長保持信心，正穩步朝著中長期 4 億 DAU 的目標邁進。

摩根大通分析師 Alex Yao：很高興看到快手在本季度電商業務保持了高速增長，儘管巨集觀環境有些令人堪憂。我的第一個問題是請問管理層如何看待直播電商行業的長期天花板？第二，和其他的平臺相比，快手電商的競爭優勢有哪些？最後一個問題，最近我們看到了一些監管要求的推進，比如主播稅務問題的審查等等，請問管理層，這些新的監管要求是否對快手的電商業務造成了一些負面影響？

程一笑：我們始終認為直播電商作為一個新的內容承載方式和銷售渠道，對消費者和供給端都展現出了非常巨大的優勢。

首先，直播電商是一個更高效的內容承載形式，相比起傳統貨架電商以圖文為主的資訊展現方式，直播電商顯然更加直觀、生動地疊加在使用者和主播之間，使用者之間有著高密度的實時互動，這能夠為在直播間裡的消費者提供更豐富的決策資訊，從而帶來更優的購物體驗和更高的轉化效率。其次，直播電商是一個能夠更好滿足消費者“逛”的購物需求的銷售渠道。在中國人生活水平不斷提高、商品選擇高度多元化的當下，消費者越來越多的處於“有明確購物預算和意願，但購物目標不清晰”的心智狀態。這時候，消費者通常選擇去“逛”，進而在這個過程中購買目標得以被發現和明確。直播電商有趣的內容消費體驗可以更好的滿足使用者“逛”的購物需求，而直播間裡的熱鬧氛圍也可以進一步激發使用者的購買意圖，並促成轉化。從長期來看，我們認為直播電商行業的 GMV（商品交易總額）規模有機會達到 6 萬億人民幣。

你的第二個問題有關快手電商的競爭優勢。快手在產品流量和長期主義價值觀上的多年堅持，使得我們擁有高質量的私域流量和強信任、高互動的使用者群體。“私域信任電商模式”的雛形也在快手上應運而生，這是我們不可被複制的特色和寶貴沉澱。對私域的扶持也讓我們的商家和主播更有動力去做長效的使用者關係和經營，從而使得消費者的體驗進一步優化，我們的月復購率也在行業保持領先。其次，相較於其他平臺，快手在下沉市場使用者人群更加具有優勢。我們也注意到這部分人群的收入增速是高於整體的，隨之也會產生消費升級的需求。消費升級的本質是對商品差異化屬性的付費意願的提升，而品牌商品的核心就在於表達差異化。因此，消費升級通常會表現為購買更多的品牌商品。我們發現，除了傳統意義上的知名品牌，一些新興的、以快手作為主要經營陣地的“快品牌”更容易脫穎而出。這些品牌通常出自產業鏈的源頭，相較於知名品牌，這些“快品牌”的貨源更加具有價效比，這也和下沉市場使用者的消費水平和消費心理更加契合；與此同時，這些“快品牌”具備出色的內容能力，能更高效地利用直播這個載體，吸引使用者持續觀看和轉化；最後，這些“快品牌”也有強烈的商業化投放意願，持續曝光，打造品牌形象，沉澱品牌資產。部分“快品牌”已經初具規模，年銷售額可達幾億乃至數十億。為什麼這些新興品牌能在快手上承載起來？一方面，快手作為一個具備流量優勢的內容平臺，賦予了這些品牌打造品牌故事和品牌形象的內容陣地；另一方面，快手在私域流量方面具備核心優勢，使用者能在快手持續復訪和復購。快手的月復購率在行業領先，能有效沉澱使用者的品牌心智，從而實現品牌的長期健康經營。這些頗具競爭力的“快品牌”是快手的特色供給，不僅能滿足快手現有使用者的需求，也能夠有效幫助我們獲取新買家。

最後，關於近期的監管問題。的確，這對我們的治理工作也提出了更高需求。直播電商是一個新興的行業。作為行業的帶頭平臺，快手會與監管部門保持良性溝通，確保實現行業有序、健康的可持續發展。我們一直致力於電商基礎設施建設和強化平臺治理，提高使用者在平臺的消費體驗和對於快手平臺的信任。我們推出的“小店信任卡”保障機制，提供了包括“退款不退貨”在內的多種使用者權益。對於在直播間內經營售賣假冒偽劣商品、虛假宣傳、刷單等不正當行為的主播和商家，我們執行了嚴格的懲治和打擊措施。未來，我們希望和行業一起成長，改變更多使用者的消費體驗以及商家的銷售體驗，為數字經濟發展作出貢獻。

摩根士丹利分析師 Alex Poon：請問管理層，在第四季度我們看到快手在降本增效方面有著很明顯的提升。請問今年公司計劃如何收窄虧損，實現國內業務平衡？

金秉：我們對於今年內實現季度的國內業務調整後淨利潤轉正很有信心。快手的路徑也是非常明確的。

首先，我們認為公司的毛利率水平在今年會持續提升：第一，隨著廣告、電商業務的發展，這類高毛利業務佔收入比重會進一步拉昇，進而提高公司整體毛利率的增長；第二，在不同業務線下，我們也在進行更多的成本管控工作，希望更好的控制收入分成等成本；第三，作為降本增效的一部分，我們也在推動頻寬、伺服器、折舊攤銷等營運成本及人工成本釋放更多的經營槓桿效應，提高資產使用效率。2021 年第四季度，快手的總流量同比增長 57.6%，但是流量相關的運營成本同比僅增長了 10.8%，佔收入比也下降了 3.1 個百分點；第四，雖然在其他的成本下，我們會小幅增加對於內容成本的投入，但是我們認為內容可以幫助拉新、拉回、提高參與度，具有很高的使用者價值和商業價值。對於內容投入，我們也會謹慎的評估 ROI（投資回報率）。2021 年，我們的毛利率達到了 42%，比 2020 年提升了 1.5 個百分點，今年也會持續提升。

其次，在費用管控上，我們希望今年繼續釋放效果。在銷售及營銷費用方面，從去年的第三季度開始，我們在保證使用者增長和優化留存率的同時，通過組織架構調整、效率優化等手段，使得單使用者獲客成本以及單 DAU 維繫成本保持下降的趨勢。今年，我們會持續加強精細化的運營管理。另外，外部渠道的競爭環境較去年也有所緩和。因此，我們希望今年的銷售及營銷支出絕對值不高於去年，使得佔收比也有明顯下降。在人員相關費用上，公司目前的人才儲備相對充分，我們也在不斷優化人效和元效的管理，希望研發和行政費用佔收入的比例也能得到進一步優化。

傑富瑞分析師 Thomas Chong：快手在第四季度的廣告業務繼續保持了非常強勁的增長。但是，我們看到巨集觀環境依然存在很大的不確定性。請問管理層這將如何影響快手近一年的廣告目標？影響程度如何？另外，快手將如何繼續提升廣告戰略？

程一笑：巨集觀環境的挑戰確實存在，並將持續影響整個廣告行業，快手也不例外。儘管如此，快手的營銷服務收入仍達到 427 億元，我們依然取得了超行業 95% 的高速增長。這背後有幾個原因：

第一，可以看到廣告主對大體量且流量持續增長的視訊化平臺還是有預算傾斜的。2021 年第四季度，快手的總流量獲得同比接近 58% 的高速增長。

第二，快手提供了市面上少有的綜合廣告產品組合以及閉環成交鏈路。我們有內、外迴圈加品牌、聯盟、聚星五種綜合廣告產品，能夠滿足客戶在營銷鏈路上的整體訴求。同時，快手電商的閉環商城幫助廣告主能更高效的完成交易轉化，優化體驗和效果。內迴圈廣告增速比大盤更快，已經達到了三位數。

第三，雖然快手的廣告業務起步相對較晚，但這也意味著我們有更多的增長、抓手以及空間。從廣告主的覆蓋上來說，隨著快手的品牌力、業務實力和服務能力的提升，2021 年快手廣告主數量增長超過了 60%，且仍然存在進一步的提升空間。同時，由於我們對演算法和產品的不斷投入和迭代，廣告系統和產品有了進一步的優化，廣告主的月均消費額取得了雙位數的增速。我們的外迴圈效果廣告，雖然受巨集觀經濟和相關廣告主所在行業的監管政策的影響，但從趨勢上來看，相對於行業內其他競爭對手，快手展現出了更強的韌性。

第四，廣告質量和演算法的優化以及產品的創新也為我們贏得了廣告載入率和轉化率的提升空間。快手的廣告內容更為原生化，我們也有行業領先的演算法能力和持續迭代的產品力，這都為我們提供更優的廣告體驗打下了非常堅實的基礎。2021 年，快手的廣告載入率按計劃小幅提升，並且仍有增長空間。

最後，我們的品牌業務、聯盟業務以及聚星業務都處於早期階段，相對於成熟公司，快手具有更大的增長潛力。這些驅動力會繼續在今年推動業務增長，提升我們的廣告市場份額。同時，我們也對大環境的恢復保持謹慎的觀察態度，會更多聚焦在自身業務的發力點。

瑞銀集團分析師 Felix Liu：我的問題有關快手的新業務方向。我們注意到公司最近推出了專注於藍領招聘的平臺“快招工”，也和美團在“本地生活”建立了戰略合作。請問一下管理層對於快手這些新業務有哪些思考？比如中長期的發展空間以及進一步的執行策略等。

程一笑：我們認為短視訊和直播作為基礎設施，具有承載和改變非常多行業的能力和潛力，能夠推動數字經濟發展、提升商業效率。近年來，隨著社會經濟的發展，我們觀察到許多行業的供需關係正在發生變化，導致部分需求無法以傳統模式得到充分的滿足。藍領招聘就是其中之一。藍領人群和企業之間長期存在著資訊不對稱、人才結構不匹配、用工荒等問題，這都阻礙了就業效率和經濟發展。相關的資料顯示，在我國目前勞動人口中，藍領人群的規模超過了 4 億，是白領人群規模的兩倍以上，也是全民就業的基本盤。但反觀中國的網路招聘市場，藍領市場滲透率只有十幾個點，而白領滲透率已經達到 50% 以上。可以看出，藍領人群在網路招聘市場的增量空間和增速都是最有潛力的。

快手也一直在進行關於直播生態化的探索，而藍領招聘對於快手來說就是非常合適的起點之一。快手上有規模龐大的藍領使用者，且使用者彼此之間、使用者和平臺之間已經構建了強信任關係和高頻的真實互動。通過短視訊和直播，應聘者可以在最短時間、以更加直觀的方式瞭解崗位用工環境以及相關資訊，提高決策效率，讓求職體驗更加靠譜。同時，企業也可以利用快手的流量和演算法技術，更高效地找到合適的求職者。由於藍領更換工作的頻率也相對更高，企業對於招聘成本和回報率也更加敏感，因此，規模更大、更高效的實時線上產品也是企業急需的。我們希望逐步完善視訊化的招聘企業，為藍領招聘市場創造更好的就業轉化率。未來，我們也期待進一步利用自身能力和優勢，推動數字經濟和實體經濟進一步融合，實現長期健康發展。