直播網站到底如何盈利呢?先聊一聊最近直播界的跳槽新聞，原來在鬥魚做爐石傳說的主播安德羅妮和他的夫人一起跳槽到了虎牙TV三年年薪1個億，也就是夫妻兩人一年3000萬年薪。

另一個,英雄聯盟前職業選手PDD從戰旗跳槽到熊貓五年3個億，也就是一年6000萬，當然了，這些都是媒體爆出來的，有多少水分，是不是平臺方故意做公關，它的真實性我們不去探究。

說主播的盈利模式，先要了解平臺的盈利模式

直播平臺本身的盈利模式無非是廣告加禮物，這兩個贏利點都需要流量的支撐。而對於傳統秀場直播來說，靠這兩個贏利點完全可以盈利了。但鬥魚、熊貓不行，他們的定位是泛娛樂，禮物轉化率沒有專門做秀場的平臺強。而且他們的頻寬費用遠遠比秀場平臺要高，因為有很多的直播內容是遊戲直播，必須全屏超清。

可以這麼說，秀場直播可以自給自足的盈利，而像鬥魚、熊貓走的是泛娛樂的定位，他們更看重的是大流量，所以他們必須要融資才能生存下去。

而想要每輪融資順利，流量就必須一直往上升，這樣才是融資發展的良性迴圈。在這個商業模式裡面，顯然流量是核心。沒有流量，什麼都玩不轉。

那提高流量最常規的辦法呢？就是去做引流推廣。但是我們發現，泛娛樂的直播平臺都沒有這麼做，為什麼呢？因為不划算。像秀場直播平臺獲取一個使用者，它給你的平均利潤是很高的，可以支撐引流的費用，但泛娛樂的直播平臺不行，做引流推廣不如“買人氣主播”。因為人氣主播自帶粉絲流量，比如這個主播的固定粉絲人群有30萬

我買這個主播，簽約一年，就等於買了一年每天30萬固定流量。

很多人一開始不相信這些主播能有這麼高薪水，即便是相信了，也不覺得這個主播能創造這麼大價值，覺得是整個行業的虛假繁榮。

我要告訴你，真的是“超值”的。比如55開，坊間傳聞一年3000萬年薪簽約鬥魚，不管他這個薪水是真是假，我們就按3000萬年薪給你算一筆賬：

• 55開一般直播有250萬觀眾，砍掉150萬，算100萬觀眾，就是100萬個獨立訪客。
  
• 我們拿所有電商都在做的引流方式DSP舉例子，算1毛錢獲得一個UV，1毛錢的這個UV是非常非常垃圾的，都是一些垃圾流量，我們就按照這個來算。
  
• 1毛乘以100萬等於10萬，而55開每週開播5次，一年就是260天X10萬是2600萬。也就是說，如果用買流量的方式，要花2600萬才能獲得55開吸引的流量，你看這個數字 接近3000，我不知道是不是巧合。

那我們來看花2600萬買流量鬥魚獲得什麼?

• 1毛錢的垃圾流量
  
• 0-15毛的平均停留時間

為什麼我拿停留時間做指標呢,因為視訊網站的觀看時間是，衡量一個視訊非常重要的指標。

那3000買55開鬥魚獲得什麼？

我們知道，一般55開都播5個小時左右，平均都有250萬觀眾，不管這個觀眾來了又走，按照這個250萬觀眾來算，55開吸引的一個UV觀看時間是5個小時，是買流量的多少倍？1200倍

（有幾個知友質疑我用的資料，我承認資料用的不精準，真實人氣沒有100萬，我估計100萬肯定是沒有的，我的預估再30-50萬左右，如果按照有些知友說的10萬，結論也是沒問題的。因為如果嚴格的算，按照買這種優質的停留時間在5小時的IP，每個肯定在5元以上，我已經縮小了50倍，所以不要糾結資料，給鬥魚留點面子）

所以光以買流量來算，都是超級的，等於買了一個"超級流量"。

除了超級流量呢，還有禮物和廣告的收入。通過平臺的運作，55開的禮物收入基本上可以填補直播平臺年薪的支出（這裡的禮物包含禮物和平臺業務的廣告等合作收入，不是單純的禮物收入）。再加上廣告收入，這其實是用低價買來流量，再倒手高價賣出去，也是很大的收益。

所以對平臺來說，買人氣主播，就是買了一個會賺錢的一個“超級員工”。

除了超級流量、超級員工之外呢，人氣主播對平臺來說還是超級影響力。光是3000萬年薪這個事件本身就能吸引職業選手來這個平臺做直播，也可能吸引一些非職業高階玩家來做直播，還能吸引秀場和娛樂的主播，因為這裡人氣旺。

所以買人氣主播對平臺來說肯定是超值的。

普通主播靠年薪能過日子嗎？

也是在這種新聞事件的影響下呢，很多人都認為做主播很賺錢，動不動就年薪百萬，都在想著“做高人氣主播”，覺得也是一個創業出路。

但是跟這種新聞唱反調的，也有爆出很多直播平臺拖欠工資的情況。有沒有這種情況呢？據我的瞭解是有這種情況存在的。

你是不是有點迷糊了，為什麼一邊是大手筆砸千萬買主播，另一邊都是拖欠小主播工資的情況。我給你分析一下這裡面的根本原因。

一個平臺的主播，稱的上一線的，只有萬分之一，甚至更少。每個平臺也就四五個一線主播，這些一線主播確實能給平臺帶來很大的收益，前面已經分析過了。

那收益大，平臺給的資源當然就多，而且簽約費那麼高，平臺肯定是想要賺回來的。這就導致了平臺會力捧，高薪簽約的主播，基本上會把80%的資源都用在一二線主播身上，因為他們收益大。平臺會跟主播背後的團隊共同造星，這很好理解。

那為什麼直播平臺對小主播又那麼吝嗇

最簡單的道理，大部分小主播都不能讓平臺賺錢，反而是虧錢的，因為頻寬費很高。

我們來看一下我畫的一個圖，橫向軸是主播，有10000個主播。縱向軸是薪水，上面是高薪。黃色這條線呢，就是主播的薪水。

真正拿到高薪的主播是很少的，而且整個直播平臺的主播，能有薪水拿的，可能不到5%，就是簽約主播也不多的。你沒有盈利價值，平臺也不會去籤你。

我們再來看藍色這條線代表流量。不知道大家知不知道長尾理論，雖然大主播有大流量，但是畢竟一二線的，主播就那幾個。雖然每個小主播的人氣少，但是主播的數量多，整體的流量很龐大，佔到一個平臺總流量的大多數。

這些小主播對於平臺來說，流量是有融資價值的、但不能直接盈利賺錢。

所以你現在可以理解了，對於大主播來說，平臺在他們身上砸錢是有回報的。而對於大部分的小主播，平臺是在贊助你直播。如果你的人氣和吸金能力沒到一定程度，你直播一次平臺的賬面盈利其實是虧一次。

但是平臺也不能不要這些小主播，如果都是大主播，那就不叫直播平臺了，叫”大咖秀“就行了，它商業模式就跨了，它就不是全民直播了。所以直播平臺才需要融資，來填補這些不能直接盈利的小主播的虧損。

基於這些原因，我們得到幾個道理：

第一、只有紅的主播 才會更紅。因為平臺會力捧，小主播沒有資源很難做高人氣。

第二、大主播跟小主播薪水收入差距不成比例。不是說別人1000萬年薪，你人氣做到他的十分之一就是100萬，根本不是這麼回事。現在做直播，不要想著靠人氣薪水賺錢 ，實際收入比你想象的要少很多。

這也就是我重點要講的”人氣底薪的變現模式 是最差的直播盈利模式”

為什麼這麼說呢，我們來看三種最常見的盈利模式：

第一種是時薪

直播平臺會根據你每小時的直播人氣支付你薪水。比如你每小時的人氣在10萬以上一小時的是多少錢。這種盈利模式，薪水跟人氣是畫等號的。也就是人氣越多，薪水越高。

第二種是禮物

就是網友花錢買禮物送你，然後跟平臺對半分，這種模式不依賴於人氣。你的個人魅力更加重要。比如一個女孩子人氣只有七八千，但是可能收入比十幾萬人氣的遊戲主播還高。

第三種是衍生副業

比如你接廣告、賣東西做電商，很多大主播都會做，而且在整個電競直播的初期，這種模式是主播很大的收入來源。但是電商這種模式，是衍生副業裡面最初級的商業模式，如果你的電商是賣零食 、賣衣服收益是很低的。

比如1萬個人看你的直播，有10%的人買你的東西（這個已經把一些新的觀眾算進去了，正常應該是在1%-3%之間），客單價算150元，那你做一年直播，營業額是15萬，除掉貨品成本30%、物流、人力、店鋪裝修等算40%，剩下有30%純利潤45000元。而一年花在這個45000元上的精力上是很大的，不如把這個精力用心做直播收益更大。

有些人會說 店鋪可以找別人合作不用花精力，這種方式要麼利潤低、要麼賣的產品沒有競爭力轉化率不高，而且還不容易把控銷售流程，容易損傷到核心粉絲的利益，得不償失，不如不做。

那為什麼一些頂級主播都要做電商

一個原因是他們的商業視野不夠開闊，畢竟對商業沒有經驗，能想到的最簡單的就是賣淘寶。

第二是因為他們是頂級主播，觀眾都在百萬以上，你乘以100倍，那一年純利潤有450萬還是不錯的，值得去做一做。而且他有一個邊際效應，量越大、相對利潤越高。

但是你人氣不高的情況下，這種電商成為衍生副業其實不是一個好的商業模式，特別不適合小主播。你看哪個中小主播靠賣零食賺錢的，沒有的。很多都是開起來倒掉了，目前也只有幾個頂級主播做這個是真的賺錢的。

不是說電商模式不可取，而是賣零食收益太低。說個題外話，可以預見的未來，直播肯定能顛覆傳統電視購物，或者直播加電商也是一個很大的趨勢，就看誰能把他做的有意思。

什麼盈利模式能最大化人氣變現

衍生副業相比於人氣底薪和禮物，它能創造的價值是最大的。但是你的思維不能侷限。

我舉一個例子，比如你是做炒股直播的，平均直播五六千人看，你的衍生副業是代客理財，，只做20萬以上的客戶。不管後續新觀眾進來，那5000個人裡有1%的人成為你的客戶，那就是50個客戶，平均每個客戶20萬理財金額，就是1000萬。

一年20萬理財是是很少的，大爺大媽都拿的出來，如果他的業務做的還不錯，這50個客戶還能介紹身邊的朋友成為他的客戶，這就是一個好的衍生副業，或者說直播是副業、正業是理財。

所以你一定要定位一個高槓杆的人氣變現模式，人氣其實沒那麼重要，千萬不要侷限於做人氣，你的商業模式要開闊一些，思路要廣一些。